Отдел молочных продуктов, как правило, занимает около 5 % торговой площади супермаркета и на него приходится до 12 % объема продаж магазина при доле валовой прибыли 18-20 %.
Молочные изделия, как правило, потребляют вместе с другими продуктами. Поэтому покупатель приобретает вместе с ними еще и «парные» продовольственные товары. Среди очевидных связанных в потребительском сознании пар можно отметить следующие: яйца — бекон, молоко — печенье, сливочное масло — хлеб, сыр — крекеры и пр.
Поскольку молочные продукты способствуют сбыту связанных с ними других продовольственных товаров, организуя комплексные продажи, мерчандайзер может значительно увеличить товарооборот категории. Примерами комплексных продаж могут быть следующие сочетания товаров:
• яйца с беконом, ветчиной или колбасой;
• молоко с кукурузными хлопьями, мюсли с печеньем;
• сливки с кофе, фруктами;
• взбитые сливки с различными видам желатиновых десертов и кондитерских изделий;
• сливочное масло с хлебом, булочками и смесями для приготовления блинов и оладий;
• сыр с макаронами, спагетти, яблочным пирогом.
Если в магазине нет достаточной площади для комплексной торговли, почти таких же результатов можно добиться при правильном использовании красочных плакатов с изображенными на них различными комбинациями продуктов. Эти плакаты размещаются над представленными на них товарами или поблизости от них. Плакаты можно сопровождать кулинарными рецептами и другой информацией, например о питательности сочетаемых продуктов и порядке их потребления при различных режимах питания. Во многих супермаркетах отводится специальное место, где вывешиваются еженедельные меню, рецепты и другие рекомендации для покупателей по приготовлению различных блюд. Магазины и розничные сети, применяющие такие торговые приемы, редко теряют своих покупателей или уступают их конкурентам.
Многие молочные продукты, являясь товарами массового спроса, представляют собой великолепное средство для привлечения дополнительных покупателей. Специально снижаемые цены на такие ходовые товары, как творог, маргарин, яйца и молоко, могут служить эффективным средством для создания у покупателей имиджа магазина, где можно купить товары по разумным ценам. Для привлечения внимания посетителей молочного отдела к рекламируемым товарам, выставляемым на самых видных местах, а также к разного рода новинкам, в местах продажи следует использовать вывески-указатели.
Молочные продукты относятся к категории скоропортящихся товаров. Просроченные продукты начинают издавать неприятный запах, картонные упаковки молока могут протекать, яйца разбиваться и вытекать. Поэтому все ячейки для молочных продуктов необходимо тщательно протирать, а полки и стеллажи по крайней мере раз в две-три недели разбирать и тщательно мыть. Помещения, где располагается молочный отдел, должны быть безукоризненно чистыми, без каких-либо запахов.
Ротация товарных запасов необходима во всех отделах супермаркета, но она особенно важна в тех из них, где продаются скоропортящиеся продукты. Ни в одном другом отделе не существует столь большой вероятности возврата продуктов вследствие их порчи, как в молочном отделе. Поэтому наиболее важный показатель работы отдела — число зарегистрированных случаев возврата продуктов покупателями или их замены вследствие порчи купленного товара раньше истечения срока хранения.
Оперативность перемещения молочных продуктов из предназначенной для их хранения холодильной камеры в подсобном помещении в охлаждаемые места продажи и быстрота ротации товарного запаса наряду с чистотой и регулярным техническим обслуживанием охлаждаемых стеллажей, ячеек, шкафов и другого оборудования в торговом зале являются важным и необходимым условием эффективной работы молочного отдела. Опытный заведующий' определяет качество организации работы молочного отдела; на основе регулярной визуальной проверки контролирует правильность ротации, чистоту торгового оборудования и отсутствие запахов., а также степень загруженности товаром емкостей охлаждающего оборудования.
