|
Несмотря на то что йогурты и молочные десерты давно заняли свою нишу в ассортименте российских магазинов, неправильная выкладка и отсутствие элементарных знании о товаре как у продавцов, так и у покупателей, отрицательно сказывается на объеме продаж.
Продавец должен знать о йогуртах:
• отличие живых и долгоживущих йогуртов;
• пищевую ценность;
• вкусы (черника, персик и пр.);
• жирность;
• производителя;
• стоимость.
Живой йогурт содержит витамины группы В и микроэлементы. Он выводит холестерин, повышает иммунитет, улучшает пищеварение, нормализует обменные процессы; необходим после приема антибиотиков.
Долгоживущий йогурт содержит микроэлементы. Для живых йогуртов и десертов размещение в холодильниках обязательно (рис. 9.3). Без охлаждения йогурт, конечно, портится не сразу, но в любом молочном продукте всякое отклонение от рекомендуемого температурного режима вызывает изменение жизнедеятельности микроорганизмов, отчего начинает изменяться вкус, причем чем ниже жирность продукта, тем быстрее.
Долгоживущие йогурты хранятся при комнатной температуре. Многие специалисты расходятся во мнениях о размещении этих йогуртов в торговом зале. Российский потребитель привык к тому, что вся молочная и кисломолочная продукция хранится в холодильнике, и выкладка долгоживущих йогуртов и десертов вне холодильной установки может оттолкнуть посетителя от покупки йогурта. С другой стороны, при хранении долгоживущих йогуртов в холодильных установках нерационально используется дорогое оборудование и электроэнергия. Руководство магазина должно решать, как размещать долгоживущую продукцию, с учетом размера холодильных установок и информированности покупателей и продавцов.
Рис. 9.3. Выкладка живых йогуртов
В настоящее время оптимальная доля йогуртов и десертов среди молочной продукции должна составлять порядка 30 %. Дальнейшее развитие рынка йогуртов потребует увеличения их доли в отделе молочной продукции.
Практика розничных продаж показывает, что российский потребитель пока не очень хорошо ориентируется на рынке йогуртов. Чтобы помочь покупателю сделать выбор, магазин должен правильно выложить товар, тогда покупатель сразу найдет нужную ему продукцию. При составлении ассортимента йогуртов магазин должен ориентироваться, прежде всего, на свое местоположение. В престижных районах элитные сорта будут продаваться лучше «массовых». Если рядом с магазином располагается спортзал, то оборот йогуртов с содержанием злаков и диетических йогуртов будет выше, чем в торговой точке спального района. Однако решающим фактором для формирования ассортимента йогуртов является размер торговой площади. Если она позволяет
разместить всю гамму продукции разных компаний, то даже в «неблагополучном» районе можно представить элитные йогурты. Присутствие очень дорогих позиций демонстрирует посетителям уровень магазина. Даже если оборот по данной продукции невелик, велика вероятность того, что состоятельный покупатель, придя в магазин именно за ней, приобретет что-то еще.
Следует учитывать, что йогурт — сезонный продукт, интенсивные продажи которого приходятся на осень, зиму и весну. Летом продажи йогуртов в крупных городах сокращаются в два раза. Поэтому поставщики стимулируют интерес покупателей различными мероприятиями. Большинство компаний проводят дегустации в магазинах, во время которых создается атмосфера праздника, а в качестве призов за покупку йогуртов дарятся футболки, ручки, кепки, калькуляторы и другие рекламные атрибуты. Регулярные дегустации, проводимые в магазинах, увеличивают объемы продаж как минимум на 15-20 %. Трансляция аудиороликов в течение нескольких дней также может увеличить объемы реализации на 10-15 %.
В последние годы в России укоренилась выкладка йогуртов по корпоративному блоку. Магазины были не в состоянии сформировать прилавок собственными силами, и компании самостоятельно выкладывали свою продукцию. Но несмотря на «традиционность» такой системы, она существенно ограничивает возможности выбора. В крупных супермаркетах европейского типа выкладка йогуртов производится согласно классификации товаров. Детские йогурты, независимо от компании-производителя, помещают в одном отсеке, живые йогурты — в другом и т. д.
Йогурты живые и долгоживущие должны стоять отдельно друг от друга. Живые йогурты и десерты, как более дорогую продукцию, размещают после долгоживущих. Если поток покупателей движется слева направо, то начать выкладку стоит с молочных йогуртов (минимальной жирности) и закончить вечными йогуртами жирностью свыше 10 %, Отдельной группой на уровне глаз ребенка можно выложить йогурты для детей. До йогуртов выкладывают творожки, за йогуртами размещают десерты. Многослойные десерты в прозрачных стаканчиках привлекательнее смотрятся на уровне глаз покупателя, их лучше ставить на среднюю полку. При вертикальном холодильном оборудовании творожки и творожные массы лучше размещать на верхних полках, йогурты и десерты — на уровне глаз, йогурты в больших упаковках (по 500г) — внизу. Творожные массы в ванночках выкладывают также внизу, чтобы было видно название продукта.
|
