Заочное дистанционное образование
с получением государственного диплома через Internet

 

  Менеджмент организации
  Введение
  Конференции
  ПРЕДМЕТ И ЗАДАЧИ МЕНЕДЖМЕНТА
  ОРГАНИЗАЦИЯ КАК ОБЪЕКТ МЕНЕДЖМЕНТА
  ЭВОЛЮЦИЯ УПРАВЛЕНЧЕСКОЙ МЫСЛИ
  МЕНЕДЖЕРЫ В СИСТЕМЕ УПРАВЛЕНИЯ
  ОСНОВНЫЕ ФУНКЦИИ УПРАВЛЕНИЯ: ПЛАНИРОВАНИЕ, ОРГАНИЗАЦИЯ, МОТИВАЦИЯ И КОНТРОЛЬ
  СВЯЗУЮЩИЕ ФУНКЦИИ УПРАВЛЕНИЯ: КОММУНИКАЦИИ В ОРГАНИЗАЦИЯХ И ПРИНЯТИЕ УПРАВЛЕНЧЕСКИХ РЕШЕНИЙ
  МЕТОДЫ И МОДЕЛИ УПРАВЛЕНИЯ В МЕНЕДЖМЕНТЕ
  ИНФОРМАЦИЯ И ТЕХНИЧЕСКИЕ СРЕДСТВА УПРАВЛЕНИЯ
  ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ЭФФЕКТИВНОСТЬ УПРАВЛЕНИЯ
  УПРАВЛЕНИЕ КОНФЛИКТАМИ В ОРГАНИЗАЦИИ
  Тесты по дисциплине
  Кроссворды по дисциплине
  Глоссарий по дисциплине
  Госстандарт Менеджмент организации
  Теория мотивации
  МЕРЧЕНДАЙЗИНГ
  Что такое мерчандайзинг?  
  Методы мерчандайзинга: управление желанием купить  
  Цели и задачи мерчандайзинга: управление сбытом  
  Организация службы мерчандайзинга. Требования к профессиональной компетенции мерчандайзера  
  Как извлекать прибыль из рефлексов  
  Внимание: как повлиять на выбор покупателей  
  Свойства восприятия: как воздействовать на акт покупки  
  Иллюзии восприятия. Создание иллюзорных эффектов  
  Цели внутренней планировки. Что важнее — комфорт или прибыль?  
  Сегментация площади торгового зала  
  Особенности поведения покупателей в торговом зале. Анализ «холодных» и «горячих» зон  
  Распределение площади подсобных помещений: как организовать эффективное расположение товарных запасов  
  Виды торгово-технологического оборудования  
  Неохлаждаемое торговое оборудование: стеллажи  
  Холодильное оборудование  
  Оборудование для торгового зала: корзины, тележки, системы ограждения  
  Система размещения оборудования: управление движением покупателей внутри магазина  
  Виды планировки торгового зала: как «привести» покупателя к товару  
  Выкладка и размещение. Демонстрация товаров в торговом зале  
  Принципы выкладки: как заставить покупателя осмотреть товар  
  Правила расположения товара на полках. Лучшие места  
  Влияние места представления товара на объем продаж  
  Определение оптимального размера выкладки  
  Выкладка товара на островных и пристенных прилавках  
  Выкладка товара на стеллажах: как увеличить объем продаж  
  Выкладка товара на стеллажах: как увеличить объем продаж  
  Разработка и построение планограмм  
  Как вызвать интерес и привлечь внимание к товару  
  Специальная выкладка: экспозиция в местах продажи  
  Отдел «Гастрономия»  
  Формирование ассортимента в отделе  
  Выкладка продукции на весовом и порционном прилавках  
  Особенности маркетинга в отделе гастрономии  
  Отдел «Бакалея»  
  Особенности маркетинга в отделе бакалеи  
  Торговые марки производителей и частные торговые , марки. Возможности и недостатки  
  Ассортимент бакалейной продукции  
  Выкладка бакалейной продукции  
  Пополнение полочного запаса  
  Отдел «Молочные продукты»  
  Выкладка молочной продукции  
  Выкладка йогуртов  
  Выкладка сыров  
  Правила реализации сыра  
  Отдел «Овощи и фрукты»  
  Формирование ассортимента сельскохозяйственной продукции  
  Упаковка: плюсы и минусы  
  Выкладка продукции в отделе  
  Отдел «Замороженные продукты»  
  Ассортимент замороженных продуктов  
  Правила торговли замороженными продуктами  
  Виды мясной продукции: формирование ассортимента  
  Повышение эффективности отдела: система самообслуживания  
  Способы представления продукции в отделе  
  Санитарное состояние отдела мясных продуктов  
  Управление товарными запасами  
  Организация приемки и обработки мясных товаров  
  Отдел «Вина и спиртные напитки»  
  Правила выкладки алкогольной продукции  
  Специализированное оборудование для вина  
  Зачем создаются товарные категории?  
  Формирование категорий: принцип совместного размещения  
  Правила сочетания товаров в категории  
  Сезонный мерчандайзинг: управление сезонными продажами  
  Процесс принятия решения о покупке: основные этапы  
  Виды потребительской мотивации к покупке  
  Импульсная покупка. Как повлиять на выбор покупателя  
  Анализ запланированных и фактических покупок  
  Маркетинговые коммуникации в розничной торговле  
  Разработка программы коммуникации  
  Виды торгово-розничной рекламы  
  Институциональная реклама: концепция продвижения магазина  
  РR в розничной торговле  
  Торгово-розничная реклама: построение образа магазина  
  Средства распространения торгово-розничной рекламы  
  Правила создания рекламных материалов: УТП, повторяемость, интенсивность  
  Правила эффективной радиорекламы  
  Правила эффективной телерекламы  
  Реклама в печатном издании  
  Адресаты коммуникации: к кому обращается реклама?  
  Стимулирование сбыта: управление продажами  
  Прямой маркетинг: работа продавца-коммуникатора  
  Реклама в местах продаж. Какие материалы способны заменить продавца?  
  Средства внутри магазинной рекламы. Правила использования РОЗ-материалов  
  Эффективность внутримагазинной рекламы  
  Будущее мерчандайзинга и Р0S-коммуникаций  
  Выбор программного обеспечения для торговли  
  Требования к программному обеспечению для торговли  
  Кассовые программы и системы  
  Варианты автоматизации розничных торговых сетей  
  Природа покупательского сервиса: как привлечь и удержать покупателя  
  Услуги при реализации: техника назначения цен, этикетирование, гарантии.  
  Базовый уровень обслуживания: как сделать процесс покупки приятным  
  Специальные услуги: как привлечь новых покупателей  
  Атмосфера: создание привлекательного образа магазина  
  Чувственные составляющие атмосферы магазина  
  Влияние факторов атмосферы магазина на адаптивные свойства посетителей  
  Как устранить дискомфорт восприятия  
  Введение в специальность менеджмент
  Приемы влияния на людей
  Феномены ситуаций
  Стратегический менеджмент
  ОСНОВЫ МЕНЕДЖМЕНТА
  МЕНДЖМЕНТ ОРГАНИЗАЦИИ
  Консультации о поступлении
  Контакты
  ИСКУСТВО МЕНЕДЖМЕНТА
  ПРАКТИКА КОНТРОЛИНГА
  ТЕСТЫ ФЕПО - МЕНЕДЖМЕНТ
  50 МЕТОДИК МЕНЕДЖМЕНТА
  Публикации
  Изданные учебные пособия
  Конкурсы
  На базе филиала ФГБОУ ВПО «МГИУ» в г.Вязьме Смоленской области открыт Центр тестирования иностранных граждан по русскому языку
  ЛОГИКА
  Инновационный менеджмент

ИНФОРМАЦИЯ

Рассылки Subscribe.Ru
Современное образование
Подписаться письмом

 
  Контакты  Карта сайта  НА ГЛАВНУЮ  

Импульсная покупка. Как повлиять на выбор покупателя

Большая часть ассортимента розничного торговца — овощи, хлеб, мясо, колбасные изделия и прочие традиционные для российского рынка продукты — это так называемые товары повседневного спроса. Несмот­ря на большие объемы потребления, они характеризуются низким коэффициентом прибыльности и высокими затратами на транспорти­ровку и хранение. Их ключевое стратегическое преимущество состоит в том, что, обеспечивая основной поток покупателей, они выступают в роли «товаров-продавцов» и оказывают содействие при продаже дру­гих товаров, которые самостоятельно продаваться не могут, но имеют значение для успешного функционирования торгового предприятия.

Товары, формирующие основную прибыль торгового предприятия, как правило, не являются самостоятельными товарными группами и не привлекают посетителей в магазин. Поэтому задача мерчандайзера состоит в том, чтобы повлиять на решение посетителя совершить им­пульсную покупку1.

Импульсная покупка — это незапланированная по­купка, совершаемая под влиянием импульсов. Импульсная покупка имеет ряд отличительных признаков:

    внезапное, спонтанное и настойчивое желание действовать;

    состояние психологической неуравновешенности, в котором чело­
век может временно потерять контроль над собой;

    состояние конфликта и борьбы, которое разрешается незамедли­тельным действием;

    минимум объективности в оценках, преобладание эмоций;

          нежелание (невозможность) задуматься о последствиях.
Традиционно к товарам импульсивного спроса принято относить то­
вары, которые можно положить в карман. Это так называемые товары
«карманного формата»: сладости, жевательная резинка, сигареты, за­
жигалки, бритвы, батарейки, специи, различные мелкие хозяйствен­ные товары. Однако объектом импульсной покупки может стать и
любой другой товар, не требующий финансовых или психологических
усилий и приобретаемый под влиянием импульса.

В большинстве случаев товары карманного формата размещаются в кассовой зоне (рис. 15.4). Даже при идеальной организации работы кассы покупатели задерживаются здесь на некоторое время, и предла­гаемые к продаже продукты сравнительно долго находятся в поле их зрения.

Для размещения в кассовой зоне, как правило, выбирают следующие товары.

Сладости и жевательная резинка. В розничной продуктовой торговле именно сладости — по-прежнему гарант успеха для импульсной покупки. Именно на них приходится значительная часть оборота. Ассор­тимент из 25 видов сладостей и жевательной резинки, размещенный в кассовой зоне, дает почти 70 % общего дохода от всех сладостей, поку­паемых импульсивно.

Спиртные напитки. Идеальный товар для кассовой зоны - спиртные напитки в маленьких бутылках. Торговля спиртным в кассовой зоне в основном держится на четырех видах: ликерах, водках, коньяках, сла-ооалкогольных напитках.

Табачные изделия. Табачные изделия - это товар с самым большим оборотом в кассовой зоне. Тот факт, что для него требуется мало мес­та, а оборачиваемость его высока, предопределил место сигарет в кас­совой зоне. Однако, по мнению специалистов, в магазинах не исполь­зуется весь заложенный в сигаретах потенциал. Основной причиной, которая не дает достичь полноценного успеха в секторе сигарет, назы­вают недостаточный, слишком узкий ассортимент в группе. Батарейки. Фаворит среди непищевых товаров в кассовой зоне - ба­тарейки. На долю батареек при импульсной покупке приходится 70 % оборота. Различные производители предлагают специально для кас­совых зон дисплеи, которые позволяют экономить место и привлека­ют внимание покупателей.

Рис. 15.4. Товары карманного формата традиционно размещают в кассовой

Зоне.
Мороженое. Размещение мороженого в кассовой зоне выгодно, посколь­ку импульс при его покупке играет не последнюю роль — после того как все приобретено, покупатель психологически готов расслабиться и совершить такую покупку. Кроме того, компактные витрины, за­стекленные спереди и требующие мало места, создают предпосылки для размещения мороженого в кассовой зоне.

Также предметом импульсной покупки могут стать товары пассив­ного спроса, дополняющие и сопутствующие товары, желание приоб­рести которые возникает под влиянием момента, вызванного изобра­жением продукта или стимулированием его продажи в торговой точке. Такие товары размещают рядом с товарами основной группы, в ме­стах наиболее интенсивного движения покупателей; используют для их продвижения методы направленного эмоционального воздей­ствия и т. д.

 


Формирование категорий: принцип совместного размещения Правила сочетания товаров в категории Сезонный мерчандайзинг: управление сезонными продажами Процесс принятия решения о покупке: основные этапы Виды потребительской мотивации к покупке Анализ запланированных и фактических покупок Маркетинговые коммуникации в розничной торговле Разработка программы коммуникации Виды торгово-розничной рекламы Институциональная реклама: концепция продвижения магазина