Заочное дистанционное образование
с получением государственного диплома через Internet

 

  Менеджмент организации
  Введение
  Конференции
  ПРЕДМЕТ И ЗАДАЧИ МЕНЕДЖМЕНТА
  ОРГАНИЗАЦИЯ КАК ОБЪЕКТ МЕНЕДЖМЕНТА
  ЭВОЛЮЦИЯ УПРАВЛЕНЧЕСКОЙ МЫСЛИ
  МЕНЕДЖЕРЫ В СИСТЕМЕ УПРАВЛЕНИЯ
  ОСНОВНЫЕ ФУНКЦИИ УПРАВЛЕНИЯ: ПЛАНИРОВАНИЕ, ОРГАНИЗАЦИЯ, МОТИВАЦИЯ И КОНТРОЛЬ
  СВЯЗУЮЩИЕ ФУНКЦИИ УПРАВЛЕНИЯ: КОММУНИКАЦИИ В ОРГАНИЗАЦИЯХ И ПРИНЯТИЕ УПРАВЛЕНЧЕСКИХ РЕШЕНИЙ
  МЕТОДЫ И МОДЕЛИ УПРАВЛЕНИЯ В МЕНЕДЖМЕНТЕ
  ИНФОРМАЦИЯ И ТЕХНИЧЕСКИЕ СРЕДСТВА УПРАВЛЕНИЯ
  ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ЭФФЕКТИВНОСТЬ УПРАВЛЕНИЯ
  УПРАВЛЕНИЕ КОНФЛИКТАМИ В ОРГАНИЗАЦИИ
  Тесты по дисциплине
  Кроссворды по дисциплине
  Глоссарий по дисциплине
  Госстандарт Менеджмент организации
  Теория мотивации
  МЕРЧЕНДАЙЗИНГ
  Что такое мерчандайзинг?  
  Методы мерчандайзинга: управление желанием купить  
  Цели и задачи мерчандайзинга: управление сбытом  
  Организация службы мерчандайзинга. Требования к профессиональной компетенции мерчандайзера  
  Как извлекать прибыль из рефлексов  
  Внимание: как повлиять на выбор покупателей  
  Свойства восприятия: как воздействовать на акт покупки  
  Иллюзии восприятия. Создание иллюзорных эффектов  
  Цели внутренней планировки. Что важнее — комфорт или прибыль?  
  Сегментация площади торгового зала  
  Особенности поведения покупателей в торговом зале. Анализ «холодных» и «горячих» зон  
  Распределение площади подсобных помещений: как организовать эффективное расположение товарных запасов  
  Виды торгово-технологического оборудования  
  Неохлаждаемое торговое оборудование: стеллажи  
  Холодильное оборудование  
  Оборудование для торгового зала: корзины, тележки, системы ограждения  
  Система размещения оборудования: управление движением покупателей внутри магазина  
  Виды планировки торгового зала: как «привести» покупателя к товару  
  Выкладка и размещение. Демонстрация товаров в торговом зале  
  Принципы выкладки: как заставить покупателя осмотреть товар  
  Правила расположения товара на полках. Лучшие места  
  Влияние места представления товара на объем продаж  
  Определение оптимального размера выкладки  
  Выкладка товара на островных и пристенных прилавках  
  Выкладка товара на стеллажах: как увеличить объем продаж  
  Выкладка товара на стеллажах: как увеличить объем продаж  
  Разработка и построение планограмм  
  Как вызвать интерес и привлечь внимание к товару  
  Специальная выкладка: экспозиция в местах продажи  
  Отдел «Гастрономия»  
  Формирование ассортимента в отделе  
  Выкладка продукции на весовом и порционном прилавках  
  Особенности маркетинга в отделе гастрономии  
  Отдел «Бакалея»  
  Особенности маркетинга в отделе бакалеи  
  Торговые марки производителей и частные торговые , марки. Возможности и недостатки  
  Ассортимент бакалейной продукции  
  Выкладка бакалейной продукции  
  Пополнение полочного запаса  
  Отдел «Молочные продукты»  
  Выкладка молочной продукции  
  Выкладка йогуртов  
  Выкладка сыров  
  Правила реализации сыра  
  Отдел «Овощи и фрукты»  
  Формирование ассортимента сельскохозяйственной продукции  
  Упаковка: плюсы и минусы  
  Выкладка продукции в отделе  
  Отдел «Замороженные продукты»  
  Ассортимент замороженных продуктов  
  Правила торговли замороженными продуктами  
  Виды мясной продукции: формирование ассортимента  
  Повышение эффективности отдела: система самообслуживания  
  Способы представления продукции в отделе  
  Санитарное состояние отдела мясных продуктов  
  Управление товарными запасами  
  Организация приемки и обработки мясных товаров  
  Отдел «Вина и спиртные напитки»  
  Правила выкладки алкогольной продукции  
  Специализированное оборудование для вина  
  Зачем создаются товарные категории?  
  Формирование категорий: принцип совместного размещения  
  Правила сочетания товаров в категории  
  Сезонный мерчандайзинг: управление сезонными продажами  
  Процесс принятия решения о покупке: основные этапы  
  Виды потребительской мотивации к покупке  
  Импульсная покупка. Как повлиять на выбор покупателя  
  Анализ запланированных и фактических покупок  
  Маркетинговые коммуникации в розничной торговле  
  Разработка программы коммуникации  
  Виды торгово-розничной рекламы  
  Институциональная реклама: концепция продвижения магазина  
  РR в розничной торговле  
  Торгово-розничная реклама: построение образа магазина  
  Средства распространения торгово-розничной рекламы  
  Правила создания рекламных материалов: УТП, повторяемость, интенсивность  
  Правила эффективной радиорекламы  
  Правила эффективной телерекламы  
  Реклама в печатном издании  
  Адресаты коммуникации: к кому обращается реклама?  
  Стимулирование сбыта: управление продажами  
  Прямой маркетинг: работа продавца-коммуникатора  
  Реклама в местах продаж. Какие материалы способны заменить продавца?  
  Средства внутри магазинной рекламы. Правила использования РОЗ-материалов  
  Эффективность внутримагазинной рекламы  
  Будущее мерчандайзинга и Р0S-коммуникаций  
  Выбор программного обеспечения для торговли  
  Требования к программному обеспечению для торговли  
  Кассовые программы и системы  
  Варианты автоматизации розничных торговых сетей  
  Природа покупательского сервиса: как привлечь и удержать покупателя  
  Услуги при реализации: техника назначения цен, этикетирование, гарантии.  
  Базовый уровень обслуживания: как сделать процесс покупки приятным  
  Специальные услуги: как привлечь новых покупателей  
  Атмосфера: создание привлекательного образа магазина  
  Чувственные составляющие атмосферы магазина  
  Влияние факторов атмосферы магазина на адаптивные свойства посетителей  
  Как устранить дискомфорт восприятия  
  Введение в специальность менеджмент
  Приемы влияния на людей
  Феномены ситуаций
  Стратегический менеджмент
  ОСНОВЫ МЕНЕДЖМЕНТА
  МЕНДЖМЕНТ ОРГАНИЗАЦИИ
  Консультации о поступлении
  Контакты
  ИСКУСТВО МЕНЕДЖМЕНТА
  ПРАКТИКА КОНТРОЛИНГА
  ТЕСТЫ ФЕПО - МЕНЕДЖМЕНТ
  50 МЕТОДИК МЕНЕДЖМЕНТА
  Публикации
  Изданные учебные пособия
  Конкурсы
  На базе филиала ФГБОУ ВПО «МГИУ» в г.Вязьме Смоленской области открыт Центр тестирования иностранных граждан по русскому языку
  ЛОГИКА

ИНФОРМАЦИЯ

Рассылки Subscribe.Ru
Современное образование
Подписаться письмом

 
  Контакты  Карта сайта  НА ГЛАВНУЮ  

Анализ запланированных и фактических покупок

{LANG_STRUCTA_STRUCT_BLOCK_SIMPLE_3}

Различают следующие виды импульсных покупок:

    импульсивно-запланированная покупка — покупка товаров, отно­сительно которых покупатель принял решение заранее, а реализа­ция решения зависит от цены, времени, места предложения и неко­торых других факторов;

    импульсивно-напоминающая покупка — покупка товаров, обнару­жение которых напоминает о необходимости совершения покупки;

    импульсивно-побудительная покупка— покупка товаров, которые
потребитель видит впервые в магазине, но их приобретение стиму­лируется его желанием попробовать и познать их.

Не все покупатели одинаково идентифицируют товары как «необхо­димые», запланированные или «импульсивные». Каждый индивид оценивает их в зависимости от статуса товара и своего собственного статуса в каждом конкретном случае. Поэтому для того чтобы опреде­лить долю и состав импульсных покупок для каждой группы потреби­телей, необходимо использовать метод '«до и после», сущность кото­рого заключается в следующем.

Первый этап (сбор данных). При входе в торговый зал посетителю за­дают вопрос: «Что вы предполагаете купить в нашем магазине?» По­лученный ответ регистрируется в специальном журнале, а покупате­лю указывают отдельную, специально отведенную для этой цели кассу. Для стимулирования сотрудничества клиентов им называют по­дарок, который они получат после расчета за товар (или используют иную форму вознаграждения). После завершения данного этапа насту­пает следующий этап — обработка и анализ полученных результатов.
В
торой этап (обработка результатов). Сравнивают то, что было запла­нировано покупателем, и то, какие товары были приобретены помимо названных при входе в торговый зал. По результатам такого обследо­вания можно установить долю импульсивно купленных товаров (7 ) по следующей формуле:

                                   I  =    N -N

                                                 N

где: N  —генеральная совокупность (общее количество купленных товаров);

N  количество наименований товаров, купленных исследуемой со­вокупностью покупателей как запланированные.

Как правило, доля импульсивно приобретенных товаров составляет свыше 45 % в общем объеме продаж и является устойчивым источни­ком прибыли розничного торговца.

Важное значение при планировании ассортимента и разработке мер стимулирования сбыта может иметь такой показатель, как степень импульсивности товара (7т), который позволяет правильно определить роль и статус каждого конкретного товара или его марки:

                                                   I = n / N , где п. — количество случаев импульсивного приобретения г-го товара (марки).

Также вычисляют «силу импульса» товара, которая указывает степень участия каждой марки в формировании общего фактора импульсив­ных продаж предприятия. Сила импульса определяется как отноше­ние количества импульсивных покупок данного товара (марки) к об­щему числу всех импульсивных покупок:

                                                 I = n /n

 

где п. — количество случаев импульсивного приобретения данной марки;

пу — количество наименований всех импульсивных покупок.

Третий этап (анализ информации). На основе анализа показателей степени и силы импульсивности товара можно установить рейтинг импульсивности ассортимента категории или товарной группы. При этом нельзя ограничиваться однократным выявлением значений этих показателей; следует исследовать динамику, географические и другие факторы их формирования. Необходимо исходить из того, что сила и степень импульса товаров меняются во времени. Так, в результате из­менения покупательной способности населения, при формировании у покупателей новых предпочтений, сезонных колебаний и других при­чин некоторые товары могут перейти из категории товаров импульс­ного спроса в категорию товаров повседневного спроса или товаров первой необходимости. Анализ динамики показателей импульсивно­сти ассортимента позволит более точно определить место и роль каж­дого отдельного товара (товарной марки) в ассортиментной стратегии предприятия.

Высокий процент импульсных покупок впечатляет, однако мало кто из розничных торговцев задумывается, какова доля людей, сожале­ющих о сделанном таким образом приобретении? Неудачная покупка нелегко воспринимается покупателем, особенно если для него она представляла большую ценность. Многие деятели маркетинга и рек­ламы подчеркивают важность и выгодность соблюдения этических норм при воздействии па покупателя. Это означает, что покупатель должен быть доволен своими приобретениями и вообще посещением торговой точки. Задача мерчандайзинга состоит в том, чтобы сделать импульсную покупку радостной, сопровождающейся удовлетворени­ем и в процессе потребления.

Мотивы импульсной покупки и эмоции, связанные с ней, должны быть следующими1:

    «Наконец-то я это нашел!»;

    «Совсем забыл, что это мне нужно, спасибо, что напомнили»;

    «Я даже не подозревал, что мою проблему так легко решить при по­
мощи этого!»;

    «Куплю-ка я это заодно, обязательно понадобится завтра (когда
поеду на дачу, в новом году)»;

    «Когда-нибудь точно пригодится, а если и нет, я сам и создам повод
для употребления, потому что вещь мне ужасно нравится (пригла­шу друзей, чтобы вместе насладится вином, займусь спортом)»;

    «Это мне нравится и по цене доступно, так почему бы просто не до­
ставить себе удовольствие лишний раз?»;

«Я могу сделать подарок (сюрприз) своим близким и друзьям
и знаю, что им это понравится»
«Как интересно! Я это куплю, потому что обожаю пробовать что-то
новенькое»;

    «Как полезно! Я куплю это, потому что забочусь о своем здоровье
и здоровье близких»;

    «Эта вещь так пришлась мне по сердцу, что я спокойно откажусь от
чего-то другого»;

    «Я наконец-то достиг определенного уровня, поэтому могу спокой­но купить этот элитный коньяк — просто потому, что мне вдруг за­
хотелось».

 


Процесс принятия решения о покупке: основные этапы Виды потребительской мотивации к покупке Импульсная покупка. Как повлиять на выбор покупателя Маркетинговые коммуникации в розничной торговле Разработка программы коммуникации Виды торгово-розничной рекламы