Различают следующие виды импульсных покупок:
• импульсивно-запланированная покупка — покупка товаров, относительно которых покупатель принял решение заранее, а реализация решения зависит от цены, времени, места предложения и некоторых других факторов;
• импульсивно-напоминающая покупка — покупка товаров, обнаружение которых напоминает о необходимости совершения покупки;
• импульсивно-побудительная покупка— покупка товаров, которые потребитель видит впервые в магазине, но их приобретение стимулируется его желанием попробовать и познать их.
Не все покупатели одинаково идентифицируют товары как «необходимые», запланированные или «импульсивные». Каждый индивид оценивает их в зависимости от статуса товара и своего собственного статуса в каждом конкретном случае. Поэтому для того чтобы определить долю и состав импульсных покупок для каждой группы потребителей, необходимо использовать метод '«до и после», сущность которого заключается в следующем.
Первый этап (сбор данных). При входе в торговый зал посетителю задают вопрос: «Что вы предполагаете купить в нашем магазине?» Полученный ответ регистрируется в специальном журнале, а покупателю указывают отдельную, специально отведенную для этой цели кассу. Для стимулирования сотрудничества клиентов им называют подарок, который они получат после расчета за товар (или используют иную форму вознаграждения). После завершения данного этапа наступает следующий этап — обработка и анализ полученных результатов. Второй этап (обработка результатов). Сравнивают то, что было запланировано покупателем, и то, какие товары были приобретены помимо названных при входе в торговый зал. По результатам такого обследования можно установить долю импульсивно купленных товаров (7 ) по следующей формуле:
I |