Заочное дистанционное образование
с получением государственного диплома через Internet

 

  Менеджмент организации
  Введение
  Конференции
  ПРЕДМЕТ И ЗАДАЧИ МЕНЕДЖМЕНТА
  ОРГАНИЗАЦИЯ КАК ОБЪЕКТ МЕНЕДЖМЕНТА
  ЭВОЛЮЦИЯ УПРАВЛЕНЧЕСКОЙ МЫСЛИ
  МЕНЕДЖЕРЫ В СИСТЕМЕ УПРАВЛЕНИЯ
  ОСНОВНЫЕ ФУНКЦИИ УПРАВЛЕНИЯ: ПЛАНИРОВАНИЕ, ОРГАНИЗАЦИЯ, МОТИВАЦИЯ И КОНТРОЛЬ
  СВЯЗУЮЩИЕ ФУНКЦИИ УПРАВЛЕНИЯ: КОММУНИКАЦИИ В ОРГАНИЗАЦИЯХ И ПРИНЯТИЕ УПРАВЛЕНЧЕСКИХ РЕШЕНИЙ
  МЕТОДЫ И МОДЕЛИ УПРАВЛЕНИЯ В МЕНЕДЖМЕНТЕ
  ИНФОРМАЦИЯ И ТЕХНИЧЕСКИЕ СРЕДСТВА УПРАВЛЕНИЯ
  ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ЭФФЕКТИВНОСТЬ УПРАВЛЕНИЯ
  УПРАВЛЕНИЕ КОНФЛИКТАМИ В ОРГАНИЗАЦИИ
  Тесты по дисциплине
  Кроссворды по дисциплине
  Глоссарий по дисциплине
  Госстандарт Менеджмент организации
  Теория мотивации
  МЕРЧЕНДАЙЗИНГ
  Что такое мерчандайзинг?  
  Методы мерчандайзинга: управление желанием купить  
  Цели и задачи мерчандайзинга: управление сбытом  
  Организация службы мерчандайзинга. Требования к профессиональной компетенции мерчандайзера  
  Как извлекать прибыль из рефлексов  
  Внимание: как повлиять на выбор покупателей  
  Свойства восприятия: как воздействовать на акт покупки  
  Иллюзии восприятия. Создание иллюзорных эффектов  
  Цели внутренней планировки. Что важнее — комфорт или прибыль?  
  Сегментация площади торгового зала  
  Особенности поведения покупателей в торговом зале. Анализ «холодных» и «горячих» зон  
  Распределение площади подсобных помещений: как организовать эффективное расположение товарных запасов  
  Виды торгово-технологического оборудования  
  Неохлаждаемое торговое оборудование: стеллажи  
  Холодильное оборудование  
  Оборудование для торгового зала: корзины, тележки, системы ограждения  
  Система размещения оборудования: управление движением покупателей внутри магазина  
  Виды планировки торгового зала: как «привести» покупателя к товару  
  Выкладка и размещение. Демонстрация товаров в торговом зале  
  Принципы выкладки: как заставить покупателя осмотреть товар  
  Правила расположения товара на полках. Лучшие места  
  Влияние места представления товара на объем продаж  
  Определение оптимального размера выкладки  
  Выкладка товара на островных и пристенных прилавках  
  Выкладка товара на стеллажах: как увеличить объем продаж  
  Выкладка товара на стеллажах: как увеличить объем продаж  
  Разработка и построение планограмм  
  Как вызвать интерес и привлечь внимание к товару  
  Специальная выкладка: экспозиция в местах продажи  
  Отдел «Гастрономия»  
  Формирование ассортимента в отделе  
  Выкладка продукции на весовом и порционном прилавках  
  Особенности маркетинга в отделе гастрономии  
  Отдел «Бакалея»  
  Особенности маркетинга в отделе бакалеи  
  Торговые марки производителей и частные торговые , марки. Возможности и недостатки  
  Ассортимент бакалейной продукции  
  Выкладка бакалейной продукции  
  Пополнение полочного запаса  
  Отдел «Молочные продукты»  
  Выкладка молочной продукции  
  Выкладка йогуртов  
  Выкладка сыров  
  Правила реализации сыра  
  Отдел «Овощи и фрукты»  
  Формирование ассортимента сельскохозяйственной продукции  
  Упаковка: плюсы и минусы  
  Выкладка продукции в отделе  
  Отдел «Замороженные продукты»  
  Ассортимент замороженных продуктов  
  Правила торговли замороженными продуктами  
  Виды мясной продукции: формирование ассортимента  
  Повышение эффективности отдела: система самообслуживания  
  Способы представления продукции в отделе  
  Санитарное состояние отдела мясных продуктов  
  Управление товарными запасами  
  Организация приемки и обработки мясных товаров  
  Отдел «Вина и спиртные напитки»  
  Правила выкладки алкогольной продукции  
  Специализированное оборудование для вина  
  Зачем создаются товарные категории?  
  Формирование категорий: принцип совместного размещения  
  Правила сочетания товаров в категории  
  Сезонный мерчандайзинг: управление сезонными продажами  
  Процесс принятия решения о покупке: основные этапы  
  Виды потребительской мотивации к покупке  
  Импульсная покупка. Как повлиять на выбор покупателя  
  Анализ запланированных и фактических покупок  
  Маркетинговые коммуникации в розничной торговле  
  Разработка программы коммуникации  
  Виды торгово-розничной рекламы  
  Институциональная реклама: концепция продвижения магазина  
  РR в розничной торговле  
  Торгово-розничная реклама: построение образа магазина  
  Средства распространения торгово-розничной рекламы  
  Правила создания рекламных материалов: УТП, повторяемость, интенсивность  
  Правила эффективной радиорекламы  
  Правила эффективной телерекламы  
  Реклама в печатном издании  
  Адресаты коммуникации: к кому обращается реклама?  
  Стимулирование сбыта: управление продажами  
  Прямой маркетинг: работа продавца-коммуникатора  
  Реклама в местах продаж. Какие материалы способны заменить продавца?  
  Средства внутри магазинной рекламы. Правила использования РОЗ-материалов  
  Эффективность внутримагазинной рекламы  
  Будущее мерчандайзинга и Р0S-коммуникаций  
  Выбор программного обеспечения для торговли  
  Требования к программному обеспечению для торговли  
  Кассовые программы и системы  
  Варианты автоматизации розничных торговых сетей  
  Природа покупательского сервиса: как привлечь и удержать покупателя  
  Услуги при реализации: техника назначения цен, этикетирование, гарантии.  
  Базовый уровень обслуживания: как сделать процесс покупки приятным  
  Специальные услуги: как привлечь новых покупателей  
  Атмосфера: создание привлекательного образа магазина  
  Чувственные составляющие атмосферы магазина  
  Влияние факторов атмосферы магазина на адаптивные свойства посетителей  
  Как устранить дискомфорт восприятия  
  Введение в специальность менеджмент
  Приемы влияния на людей
  Феномены ситуаций
  Стратегический менеджмент
  ОСНОВЫ МЕНЕДЖМЕНТА
  МЕНДЖМЕНТ ОРГАНИЗАЦИИ
  Консультации о поступлении
  Контакты
  ИСКУСТВО МЕНЕДЖМЕНТА
  ПРАКТИКА КОНТРОЛИНГА
  ТЕСТЫ ФЕПО - МЕНЕДЖМЕНТ
  50 МЕТОДИК МЕНЕДЖМЕНТА
  Публикации
  Изданные учебные пособия
  Конкурсы
  На базе филиала ФГБОУ ВПО «МГИУ» в г.Вязьме Смоленской области открыт Центр тестирования иностранных граждан по русскому языку
  ЛОГИКА
  Инновационный менеджмент

ИНФОРМАЦИЯ

Рассылки Subscribe.Ru
Современное образование
Подписаться письмом

 
  Контакты  Карта сайта  НА ГЛАВНУЮ  

Стимулирование сбыта: управление продажами

Стимулирование сбыта как форма маркетинговых коммуникаций представляет собой систему краткосрочных побудительных мер и при­емов, направленных на поощрение покупки или продажи товара и при­нимающих форму дополнительных льгот, удобств, экономии и т. д. Стимулирование сбыта -- это применение дополнительного побужде­ния купить прямо сейчас или в ближайшее время. Стимулирование сбыта предлагает очень сильный побудительный мотив к действию для потребителей. Обычно такой мотив принимает форму снижения цены, однако им может быть и предложение допол­нительного количества продукта, премии, подарки, специальные ак­ции. Иными словами, покупатели, на которых направлены мероприя­тия по стимулированию сбыта, получают нечто бесплатно или за меньшую цену, или с большими удобствами.

Мероприятия по стимулированию сбыта, направленные на потреби­теля, чаще всего предполагают следующие цели:

    познакомить потребителя с новым товаром или магазином;

    подтолкнуть его к покупке;

    увеличить количество товарных единиц, приобретаемых одним

по­купателем;

    поощрить приверженцев конкретной торговой марки и постоянных
покупателей;

    сократить временные колебания сбыта (сезонные, по дням недели,
в течение дня) и т. д.

Приемы и средства стимулирования сбыта.

1. Распродажи. Основная цель распродаж — стимулирование притока покупателей в магазин и сокращение товарных запасов. Реклама таких распродаж может появляться в печати и на радио, а иногда ограничивается объявлениями на дверях магазина.

2. Скидки с цепы:

    скидки, предоставляемые с условием приобретения оговоренно­го количества товаров;

    бонусные скидки, предоставляемые постоянным покупателям
(обычно в пределах 5 %);

    сезонные скидки и скидки сезонных распродаж;

    скидки по конкретному случаю (юбилей магазина, национальный
праздник и т. д.);

    скидки определенным категориям потребителей (детям, военно­служащим, студентам, пенсионерам);

    скидки на устаревшие модели товара;

    скидки при покупке товара за наличные деньги1;

    скидки при покупке нового товара с условием, что сдается старая
модель товара (так называемый товарообменный зачет);

    скидки «мгновенных распродаж»;

    скидки по случаю ненастья (для поощрения покупателей, кото­рые пришли в магазин, даже несмотря на дождь, метель и т. п.).

3.     Применение дисконтных расчетных карт. Многие магазины прово­дят программы стимулирования сбыта, основанные на карточках,
которые предъявляются на кассе и дают право на скидки и специ­альные цены. Когда осуществляется электронное сканирование, с
карт считывается и регистрируется в базе данных магазина инфор­мация о покупателе и параметрах покупки.

4.     Распространение купонов, дающих право на определенную эконо­мию при покупке конкретного товара. Купоны — это свидетельства,
предоставляющие их обладателям право на сниженную цену или
иную выгоду при покупке товара или услуги. Купоны выпускаются
производителями и розничными торговцами и публикуются в газе­тах, наносятся непосредственно на продукты, распространяются по
почте. Прибыльность купонов носит неявный характер. Они при­званы стимулировать покупки, но в то же время приводят к сокра­щению их объема в дальнейшем, при этом увеличения чистой вы­ручки не происходит. К примеру, если супермаркет стимулирует с
помощью купонов продажи сахара, домашние хозяйства будут за­купать его в больших количествах и хранить для будущего исполь­зования. Так что, если купоны предназначены для постоянных, а не
новых покупателей, их чистое влияние на сбыт ничтожно мало.

Всевозможные премии, предоставляемые покупателю в веществен­ной форме. Премия — это овеществленная награда, получаемая за
в
ыполнение определенного действия, обычно за приобретение то­вара или посещение определенного места продаж. Производители, как правило, используют премии, находящиеся внутри упаковки, например пластмассовый стаканчик внутри упаковки стирального порошка.

6.   Бесплатные образцы товаров на пробу.

7.   Проведение дегустации в торговом зале магазина. Для того чтобы
пробудить интерес покупателей к товару, в магазинах проводятся
демонстрации и презентации. В супермаркетах, например, покупа­телям предлагают попробовать на вкус тот или иной продукт, в уни­вермагах проводится демонстрация различных способов приготов­ления пищи, что привлекает зрителей и способствует импульсным
покупкам.

8.   Конкурсы, лотереи, викторины. Конкурсы и лотереи привлекают
людей, обещая бесплатную выгоду и предлагая впечатляющие при­зы. Конкурсы предполагают проявление некоторого умения и спо­собностей участников борьбы за приз. Лотерея требует только того,
чтобы участники написали свои имена или приобрели билеты, ко­торые будут выбраны тем или иным случайным способом.

Например, для того чтобы привлечь дополнительных покупателей
и побудить их совершать покупки на большую сумму, дирекция рын­ков «Каширский двор» организовала акцию «Оплачиваем ваши по­купки? (рис. 18.1). Участниками лотереи становились покупатели,
осуществлявшие покупки в ноябре на сумму более 30 тыс., 10 тыс. и

2 тыс. руб. В конце месяца между участниками лотереи разыгрыва­лись денежные призы в сумме 30 тыс., 10 тыс. и 2 тыс. руб. — оплата
совершенных ранее покупок.

Игра — это вид лотереи. От лотереи, где существует лишь одна по­пытка выиграть, она отличается тем, что устанавливает более дли­тельный период игры, а это предполагает неоднократное возвраще­ние покупателей в магазин. 9. Некоторые виды подкрепления товара:

    предоставление потребительского кредита;

    бесплатные сопутствующие услуги;

    предложение магазина вернуть определенное количество денег
потребителю, купившему товар;

    различного рода гарантии.

Информация в местах продажи. Материалы в местах продажи вклю­чают в себя рекламные проспекты, плакаты и афиши, витрины и стен­ды, а также множество других предметов, дизайн которых подчинен стремлению повлиять на решение потребителя в отношении покупки непосредственно в месте торговли. По различным опенкам, в зави­симости от категории товара от 30 до 70 % покупок заранее не запла­нированы. Маркетинговые материалы в торговой точке как раз и на­правлены на инициацию таких покупок посредством идентификации товара, информации о его свойствах и сравнительной оценки.


Правила создания рекламных материалов: УТП, повторяемость, интенсивность Правила эффективной радиорекламы Правила эффективной телерекламы Реклама в печатном издании Адресаты коммуникации: к кому обращается реклама? Прямой маркетинг: работа продавца-коммуникатора Реклама в местах продаж. Какие материалы способны заменить продавца? Средства внутри магазинной рекламы. Правила использования РОЗ-материалов Эффективность внутримагазинной рекламы Будущее мерчандайзинга и Р0S-коммуникаций