|
Принцип «риска доверием»
Если вы хотите расположить к себе человека, — рискуйте доверием к нему.
Вспоминается рассказ командира Н-ского танкового полка.
«Шли зачетные стрельбы. А накануне один солдат сломал руку. В день стрельб этот воин обратился к командиру роты капитану П.: «Разрешите мне стрелять вместе со всеми. Обещаю, оценка будет только отличная». Офицер имел полное основание списать солдата со стрельб как больного. Но подумав, он разрешил стрелять. Риск? Безусловно. Стрелок с рукой в гипсе мог
потянуть роту с привычной пятерки на четверку, а то тройку. Однако командир уловил здесь важный психологический момент: если уж этот солдат при всех ручается отстреляться на «отлично», то с каким настроением должны выйти на огневой рубеж другие. И действительно, подразделение выполнило упражнение с отличной оценкой».
Оказанное доверие вызывает ответную верность.
Сципион Африканский Старший (235—183 гг. до н. э.) — крупнейший римский государственный и военный деятель, желая добиться дружбы Сифакса, не поколебался покинуть свои войска в Испании, которая была еще очень неспокойна после недавнего завоевания, и переправиться в 204 г. до н. э. в Африку на двух небольших кораблях, чтобы на враждебной земле доверить свою жизнь никому не ведомому варварскому царьку, без каких-либо обязательств с его стороны, без заложников, полагаясь лишь на величие сердца, на свою удачу, на то, что сулили его высокие надежды.
А вот удивительный документ исповеди возвышенной души. Это письмо восемнадцатилетнего Васи Розанова, будущего большого русского философа Василия Васильевича Розанова (1856—1919) своему однокласснику по гимназии Володе Остафьеву. Оно настолько психологически ценно, что привожу его целиком:
«Милый Володя! (Надеюсь, что ты извинишь меня за то, что я в последний раз называю тебя этим именем.) Если ты думаешь, что в среду, в классе, я подошел к тебе и, заговорив, начал над тобою смеяться только для того, чтобы досадить тебе, — то ошибаешься. У меня была другая цель: я желал узнать, действительно ли пустая ссора, происшедшая между нами, положит конец нашей дружбе. Из короткого разговора с тобой в среду я узнал, что ты смотришь на нашу ссору совершенно хладнокровно, что ты от души рад, что разошелся, наконец, с Кудрявцевым и Розановым, с которыми давно нужно было бы разойтись...
Не знаю почему, но в первые же дни нашего знакомства ты сделался со мной чрезвычайно откровенен. Я помню, на третий день после того, как я в первый раз подал тебе руку, ты во время французского языка (в среду) сделал мне первый намек на свои домашние неприятности. Эта необыкновенная откровенность поразила меня. Я решил сойтись с тобой... Наконец, я заметил, что ты первый из всех людей, каких я встречал в своей жизни, полюбил меня, меня, которого никто не любил и который, в свою очередь, не питал к другим людям никакого чувства, кроме ненависти и презрения. Ну, подумай, мог ли я после этого не полюбить тебя. Те немногие вечера, которые я провел у тебя один, без Кудрявцева, были для меня истинным наслаждением. С каким удовольствием рассказывал я тебе о моей прошлой жизни, от души радуясь, что нашелся, наконец, человек, который не смеялся надо мной, как другие, за то, что я... С другой стороны, когда ты рассказывал мне о своих семейных неприятностях, разве мог я хладнокровно слушать тебя; разве мне не было больно видеть мальчика, до такой степени отчужденного от своей семьи, которого никто не любит. — Такова была наша дружба. Я много думал о ней, о том странном чувстве дружеской любви, которой я до сих пор никогда не испытывал, — хладнокровно анализируя ее, сравнил тебя с собой, подумал о твоем и своем положении и пришел к тому убеждению, что не такой человек, как ты, нужен мне в друзья, что, следовательно, дружба наша не имела никакого разумного основания, что наша дружба — была глупая дружба и что, следовательно, — нужно бросить ее! Вот что говорил мне мой разум, но сердце говорило другое — я все еще по-прежнему сочувствовал тебе, жалел и любил тебя, и даже теперь... ну да, черт побери, мое глупое сердце, которое я так ненавижу за то, что оно вечно противится моему разуму. Что говорить еще о ней? Между нами, на днях, произошла маленькая ссора. В среду я подошел* тебе во время перемены и начал говорить с тобой. Из этого краткого разговора я вполне убедился, что дружба наша кончена. Это, главным образом, доказывало то хладнокровие, с которым ты слушал мои насмешки. Ты нисколько не сердился. Мои слова не произвели на тебя ни малейшего впечатления.
Впечатление, которое произвел на меня этот разговор, было отчасти тяжелое, отчасти радостное, радостное было потому, что, наконец, без всяких усилий с моей стороны, кончилась наша дружба, в которой я не находил ничего разумного, ничего хорошего. Тяжелое было потому, что мне все-таки грустно было видеть, что человек, которого я так любил, ищет разрыва со мной. Может быть, ты заметил, как весел я был в пятницу (вспомни, что я говорил тебе об этом безумно-веселом состоянии духа) — это была последняя дань, которую я заплатил нашей дружбе. Затем желаю тебе всего лучшего, прошу простить меня за то, что я некоторые вещи, переданные тобою мне, смеясь, рассказывал Кудрявцеву, впрочем, большею частью в твоем присутствии. Забудем друг друга, забудем то, что мы когда-либо говорили друг другу в лучшие дни нашей дружбы.
Прощай навсегда — твой бывший друг — В. Розанов.
P. S. Письмо это должно быть уничтожено».
Принцип «риска доверием» мы встречаем и в управленческой практике Ли Якокки, когда примененный в коммерческой деятельности этот прием позволил осуществить буквально экономический рывок к потребителю и к новой политике удержания рынка. Цитирую из «Карьеры менеджера».
«Другая отличная программа по маркетингу касалась гарантированного возврата денег за купленный автомобиль. Она предлагала покупателям следующее: «Купите одну из наших моделей. Заберите ее, пользуйтесь ею в течение 30 дней, и если она вам по какой бы то ни было причине не понравится, верните ее, а мы вернем вам ваши деньги». При этом мы оговаривали лишь одно условие — 100 долларов удерживались за амортизацию автомобиля, поскольку мы уже не могли продавать его как новый.
Мы осуществили эту программу в виде опыта в 1981 году, и весь Детройт счел нас глупцами: «А что если человеку просто разонравится машина? А вдруг он просто передумает? А может быть, его жене не понравится цвет автомобиля?».
Но, к удивлению скептиков, программа действовала очень успешно. Большинство людей ведут себя честно, очень мало кто пускается на хитрость и ловчит. По нашим расчетам, вернуть назад купленные машины мог 1 % покупателей. Просто поразительно, но лишь 0,2% покупателей воспользовались возможностью вернуть автомобили».
|
