|
Переговоры — процесс, в котором конфликтующие стороны пытаются найти общие взаимоприемлемые решения для ус-пещного взаимодействия и сотрудничества.
Сфера ведения переговоров практически безгранична: бизнес, менеджмент, законодательство, поставки и продажи, трудовые отношения, образование, социальная сфера, семья и т.д.
Переговоры можно рассматривать как непрерывный процесс, в котором могут быть выделены три основные части:
♦ подготовка к переговорам,
♦ непосредственное участие в переговорах,
♦ анализ результатов переговоров.
Обычно процесс переговоров включает следующие этапы:
♦анализ потребностей (собственных и противоположной
стороны);
♦ выбор стиля ведения переговоров;
♦ контроль климата ведения переговоров;
♦ определение тактики ведения переговоров;
♦ управление развитием ведения переговоров;
♦ оценка результатов и последствий переговоров.
Анализ потребностей. Обе стороны переговоров имеют определенные потребности и, вступая в переговоры, рассчитывают на их удовлетворение. Чем больше вы знаете о потребностях партнера, равно как и о своих собственных, тем больше вероятность достижения вами позитивных результатов. Нежелание понимать интересы другой стороны является основной причиной провала и безрезультатности многих переговоров.
Потребности другой стороны многогранны и могут складываться в зависимости от того, как складывается ситуация. Именно поэтому эти потребности классифицируют по ряду признаков. Один из них — участники переговоров. Переговоры могут вестись на межличностном уровне и между группами людей (между организациями). Таким образом, в процессе переговоров приходится иметь дело с удовлетворением двух классов потребностей: групповых и индивидуальных. Квалифицированный участник переговоров принимает во внимание оба класса этих по требностей, что помогает выбрать ему наиболее удачный ведения переговоров и добиться позитивных результатов
Выбор стиля ведения переговоров. Переговоры моп/т
У Осуществляться преимущественно в двух основных стилях- к :
ронтация, либо сотрудничество.
Стилю конфронтации присущи следующие признаки-
♦ рассмотрение противоположной стороны в качестве птивника;
♦ выдвижение необоснованных требований;
♦ проявление отрицательных эмоций (грубость, агрессивность);
♦ требование существенных уступок со стороны оппонентапри полном нежелании самому поступиться чем-либо;
♦ искажение информации, блеф;
♦ нежелание понять интересы другой стороны;
♦ нежелание менять точку зрения относительно результатов переговоров, сложившуюся до начала переговоров.
Стилю сотрудничества присущи следующие признаки:
♦ рассмотрение противоположной стороны в качестве партнера и потенциального единомышленника;
♦ выдвижение взвешенных и обоснованных требований;
♦ контроль отрицательных эмоций, создание позитивногонастроя, атмосферы взаимопонимания и доброжелательности;
♦ готовность пойти на уступки во имя прочных долговременных отношений;
| 
