|
В этой моделируемой ситуации проблема стратегии реализации стоит точно так же, как на практике. Речь идет о том, чтобы форсировать продажу товара, который приносит больше прибыли. Конечно, это можно сделать не всегда. Клиент, который решил выпить пива, вряд ли перестроится на кофе, несмотря на самую лучшую аргументацию продавца. Но всегда есть такие покупатели, которые просто хотят утолить жажду. Именно на них нацелены рекомендации, в которых учтены не только потребности клиентов, но и собственная ситуация с выручкой и затратами. При этом под стратегией реализации будем понимать в первом приближении только собственно обращение продавца к покупателю: какие товары из своего ассортимента следует предлагать клиенту в первую очередь, на что должна быть направлена специальная аргументация и какой из продуктов нуждается в наиболее интенсивном представлении.
Если ориентироваться нужно на величину прибыли на единицу продукта, то предприниматель без дальнейших вопросов будет считать, что на кофе он может заработать больше и в соответствии с этим должен стремиться продать как можно больше кофе.
- РАСЧЕТ ПО МЕТОДУ ПОЛНЫХ ЗАТРАТ Увеличение объема реализации кофе вместо пива
|
|
Кофе |
Пиво |
Всего |
|
Объем реализации, шт. Выручка, ДМ
Пропорциональные затраты, ДМ |
1500 750 450 |
500 350 215 |
2000 1100 665 |
|
Сумма покрытия, ДМ Арендная плата, ДМ |
300 (30) |
135 (70) |
435 100 |
|
Прибыль, ДМ |
|
|
335 |
Предприниматель, основываясь на этой логике, решил форсировать продажу, с его точки зрения, бесспорно более выгодного продукта: он изменил структуру программы реализации общим объемом 2000 ед. в пользу кофе, однако общая прибыль не возросла, а, напротив, уменьшилась. Приведенный расчет демонстрирует типичный случай управленческого сюрприза.
В таком подходе к расчетам скрыт и человеческий конфликт. Если специалиста по учету воспринимают просто как счетовода и он делает свою работу в соответствии с таким имиджем, то неизбежен его конфликт с самим собой, ведь считал-то он правильно. Но его расчет выполнен только с точки зрения исполнителя. Он не предложил данных, ориентированных на потребителя - менеджера по сбыту, в которых менеджер нуждается для управления своей программой реализации.
|
